增销量的目的，一个是销售收入的提升，第二个就是毛利率的提升，经营决定企业的毛利率，管理决定企业的净利率。一个企业的毛利率，其实很大一部分不是内部决定的，是外部决定的。就是你外部的客户来决定你的毛利率。我们做降本增效，我们是看数据，再来分析我们如何增效，如何增量，如何降本，如何降费。
一、销售的8个关键数据
我们要增加我们的销量，要了解8个数据：
1、年度销售收入规划，你要知道，我们的年度的销售收入来自哪些客户？哪些产品？哪些项目？哪些渠道？哪些通路？这个每家企业都会有的，每家企业，你可能不一定有生产的年度经营规划，但是你一定有，销售的年度经营规划。
2、三新业务收入占比，这是很多人可能都想象不到的一个数据。哪三新？新领域、新产品、新客户。如果一个企业没有三新业务收入，我建议你提前准备辞职单，准备跳槽！为什么呀？因为这个企业很难，可持续发展。姜老师请问一个健康的企业,三新业务收入占比,占总收入的比例要达到多少?30%都算健康了。
3、销售员利润贡献率，有些销售员的，销售收入贡献力很大，利润贡献率很差，企业最终还是看你的利润贡献，他不是看你的收入贡献。
4、产品综合售价，其实就是产品的价格。
5、LTC转化率，你要提升销售收入，提升销售利润最核心的一个数据，排在第一重要的一个数据，LTC转化率。什么叫LTC转化率啊？就是我从我的商业线索到回款，到我的招投标，到我的合同到我的回款，我要看它的转化率。这个数据对我们，提升销售业绩是排在第一重要的。如果你的线索越多，意味着你的商机会越多，你商机越多，意味着你的招投标的标书会越多，你的标书越多，意味着你的合同回款会越多。当然这是ToB的，不是Toc的啊。所以我们在做销售的过程中，你要考核他每个阶段的转化率，那你的销售业绩才会起来，不然你ToB的销售业绩你上不来。
6、产品平台客户的盈利能力数据。
7、销售收入、销售回款、销售费用。
8、销售业绩的趋势数据，我们的老客户，阳光客户，月光客户，星光客户。我们的客户的增加的数量的一个趋势。
二、为什么要分析数据
分析数据的目的，是要优化四类客户：
第一个叫账期长与欠款的客户，账期长的客户风险太大，我们的应收账款。什么叫应收账款呀？叫阴间收款，到阎王那里去收呗，那不叫阴间收款吗？
第二个无利润的小型客户。
第三个不能持续增长的客户，不能持续增长的客户你也会带来风险，他给你的订单量一定会越来越小。
第四个是经营状况不好的客。
你要优化这4类客户，好的利润来自好的客户，好的客户来自好的产品，好的产品来自好的员工，好的员工做出好的产品，卖给好的客户，赚取好的利润。
销售收入提升，销售毛利率改进，大家一定要做好三件事，这三件事决定了你的销售业绩的提升，你要做好哪三件事呢？
1、以客户为中心，客户关心的痛点解决与核心指标，全面超越竞争对手。这句话有两个重点，第一个重点是什么？痛点解决。第二个重点是什么？核心指标。痛点解决与核心指标，全面超越竞争对手。也就是说，你对客户的痛点有非常精准的定义，你对客户的核心指标是有量化的指标。而不是说以客户为中心，是喊口号的。每一家企业都在大门口贴了几个字，以客户什么为中心，但是绝大部分的企业以客户为中心，都是喊口号的。
2、提升优质客户的内部与外部占有率，内部占有率是什么呢？就是我们的毛利率，超过一定比例的客户，占我们总客户的比例有多少？客户毛利率，每个企业有自己的一个极限。外部占有率就是，比如说这个企业一年采购10个亿，他一年要需要100个亿，我的占有率是不是10%。还有一个占有率，就是我们的市场占有率，所以你要提升优质客户的内部与外部占有率。
3、销售团队业绩不好的根本原因是，销售员远离客户，线索量与商机严重不足。就是你的客户线索太少了，商机太少，你的线索少、商机少，就一定会导致你的销售业绩不好。所以我们要考核这市场五大活动，我们要考核LTC各阶段的什么转化率。
老客户是存量考核，存量考核主要考核什么呢？考核你的客户维护。新客户增量考核，就是看你的销售收入增长率。毛利率低考核什么呢？利润率。毛利率高考核市场占有率。就是你总有一个方法，你去考核它。毛利率低的，考核利润率。毛利率高了，我还考核你利润率，我没必要了嘛，我就考核你的市场占有率。